撰文/ 今周刊書摘 田村潤

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我從來沒待過區域性分店,更沒有帶動全縣業績的經驗。對於怎麼做才能讓業績爬上來,全然沒有想法。如果有一種可以創造業績的公式,大家就能樂得輕鬆,但是,偏偏這種東西並不存在。

市場中,有批發商、酒類專賣店及餐飲店等各種行業。關於該怎麼利用有限資源提升整體業績,我的經驗值是零,而且也沒想過這個問題。

我抱著「擔任一國一城之主,在自己的地盤闖出名堂」的決心來到高知縣,如今卻束手無策。

而且,每個月的業績持續下滑,業務員染上注定輸慘的組織文化。

對於該如何處理問題,我真的摸不著頭緒。即使向四國地區本部長或總公司業務部主管商討,也得不到解決方法。

我的煩惱是前所未有的大。

高知縣宿毛市,是日本職棒近鐵猛牛隊曾經舉辦過春季營訓的地方,我在這裡看到一家批發商,決定上前拜訪。

開車出了高知市區,幾分鐘後,眼前突然出現一大片遼闊的田園景色,讓我感受到自己真的遠從東京來到了鄉下。

這個地方距離高知市區很遠,開了五小時的車才到。

威爾剛

途中,行經某處時,無邊無際的太平洋忽然映入眼簾。在那一刻,反正只能先全力以赴的心情突然湧現而來。

雖然一切尚未就緒,但我知道有幾件事絕對不能碰。

第一,不能只將自己深信的想法告知部屬。與部屬談話後,我發現從以前到現在,主管對總公司和四國地區本部交代的事言聽計從,而業務員在執行這些政策時,大部分都是挫敗的經驗。因此,業務員便逐漸不再相信主管說的話。更糟的情況不是反駁,而是右耳進左耳出,把主管的話當耳邊風。所以,除非主管相當有信心成功,否則不能隨便下指令,要業務員做這個、做那個。

另一件不能做的,則是利益均霑式、亂槍打鳥的業務活動。一次實行多種政策,敷衍了事的話,不可能有贏面。逐次投入戰力的兵法肯定敗北。敵軍最討厭的,就是對方頑固反覆攻擊同一個地方。因為,在這樣的攻擊下,會發生料想不到的意外,可能逆轉局勢。

所以,我的首要之務,就是找出為什麼高知縣會兵敗如山倒的原因。

而檢視現場,則是必要之務。想要從谷底翻身,就要找出病因,對症下藥。

持續探索問題

首先,我與十一位部屬面談,問他們「為什麼業績總是輸給其他分店?」

想當然爾,問不出個所以然來。

碰到不了解的事情時,只能洗耳恭聽,所以,我到處探聽、詢問。不只問業務員,連去聚餐也問店裡的員工和客人:「您認為麒麟啤酒賣不好的原因在哪裡?」「請問您現在喝的是什麼酒?」由於客人被這麼一問通常會露出疑惑的表情,所以我會遞出名片。但是,就算我這樣到處打聽,還是無法水落石出。

之後拜訪批發商時,還是不放棄的追問,然而,依舊沒有答案。向酒類專賣店詢問為什麼麒麟啤酒的銷售量變差,得到的回答很多,包括客戶的訂單減少、跟不上時代落伍了、拉格啤酒味道太苦等,不過,我照樣仍是一頭霧水。

最後,我終於體悟到,答案就在縣民身上,只能向民眾詢問。

威爾剛

高知人很愛聚餐,從我就任的那一刻起,就有吃不完的飯。

算一算,每年出席的聚餐場次高達兩百七十場以上。高知縣有自己的一套宴會作風,人到場後,就要先和其他人喝一輪。自己喝完要把酒杯遞給其他人,幫對方斟酒,不斷接力下去,這就是當地敬酒的習俗。除了豪飲之外,我也在聚會現場到處問。

「您喝哪個廠牌的啤酒呢?」「為什麼選這個牌子?」

我幾乎每天都在宴會上以團體訪談的方式進行調查。也漸漸了解高知的風土習慣,例如高知人的口味、品牌轉換的契機、飲酒量的比例等。

本文取自《為什麼我家的冰箱都是麒麟啤酒》,今周刊出版

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